Marj bir verimlilik ölçüsüdür, brüt kâr bir kapasite ölçüsü. Faaliyet giderlerini karşılayacak, faizi ödeyecek ve ortağa kalacak olan para marj değil, tutardır. Marjı %2 puan artıran bir karar brüt kârı düşürüyorsa, o karar yanlıştır.
Brüt kârın sade sorusu: Satılan malın maliyeti ödendikten sonra, işletmeyi çevirmek için kaç TL kaldı?
1. Temel mantığı
Brüt Kâr = Net Satış − Satılan Malın Maliyeti (COGS)
Kavram | Ne anlama gelir? |
Net Satış | İade ve iskontolar düşülmüş satış geliri. |
COGS | Hammadde, ticari mal alımı, doğrudan işçilik, üretim genel giderleri. |
Sonuç | TL tutarı. Faaliyet giderlerini karşılamak üzere kalan para. |
Brüt kâr, gelir tablosunun ilk gerçek karar noktasıdır: bu tutar faaliyet giderlerini karşılamıyorsa, aşağıdaki hiçbir satır düzeltilemez.
2. Basit hesap
Kalem | Tutar (milyon TL) |
Net satış | 500,0 |
COGS | 325,0 |
Brüt kâr | 175,0 |
Brüt kâr marjı | %35,00 |
Aynı şirketin faaliyet gideri 100,0 milyon TL'dir. Brüt kârın 100,0'ı faaliyet giderine, kalan 75,0'ı faaliyet kârına gider.
3. Katkı payı mantığı: brüt kâr neyi karşılar?
Katman | Tutar | Brüt kârın payı |
Brüt kâr | 175,0 | %100 |
− Faaliyet giderleri | 100,0 | %57,1 |
= Faaliyet kârı | 75,0 | %42,9 |
− Faiz | 25,0 | %14,3 |
− Vergi | 12,5 | %7,1 |
= Net kâr | 37,5 | %21,4 |
Bu tablo, brüt kârın nereye gittiğini gösterir. Faaliyet giderlerinin brüt kârın %57'sini yemesi, bu iş modelinin sabit gider yükünü anlatır. Brüt kâr %20 düşse faaliyet kârı %47 düşer — kaldıraç etkisi buradan doğar.
4. Marj ile tutar ters yönde hareket edebilir
Senaryo | Satış | Marj | Brüt kâr | Karar |
Başlangıç | 500,0 | %35 | 175,0 | — |
Fiyat indirildi, hacim arttı | 700,0 | %28 | 196,0 | Marj düştü, kâr arttı: DOĞRU. |
Fiyat artırıldı, hacim düştü | 380,0 | %42 | 159,6 | Marj yükseldi, kâr düştü: YANLIŞ. |
C grubu (düşük marjlı) kesildi | 375,0 | %40,6 | 152,3 | Marj yükseldi, kâr 23,2 düştü. |
Son satır en sık yapılan hatadır: "düşük marjlı ürünü keselim" kararı, o ürünün sabit giderlere yaptığı katkı hesaplanmadan verilir. Kesilen ürünün brüt kârı gider, sabit giderler kalır.
Kural: Ürün kesme kararı marja değil, o ürünün brüt kâr TUTARINA ve sabit giderlere katkısına bakılarak verilir.
5. Ürün bazlı brüt kâr: karar burada verilir
Ürün grubu | Ciro payı | Marj | Brüt kâr katkısı | Brüt kârdaki payı |
A grubu | %30 | %52 | 78,0 | %45,0 |
B grubu | %45 | %33 | 74,3 | %42,8 |
C grubu | %25 | %17 | 21,3 | %12,2 |
TOPLAM | %100 | %34,7 | 173,5 | %100,0 |
(Toplam ciro 500 milyon TL varsayılmıştır.) Cironun dörtte biri olan C grubu, brüt kârın yalnız %12'sini üretmektedir. Ama 21,3 milyon TL'lik bu katkı da sabit giderleri karşılamaktadır — kesilirse yerine ne konacağı sorulmalıdır.
6. COGS sınırı tutarı doğrudan değiştirir
Gider | COGS'a mı? | Yazılmazsa ne olur? |
Alış nakliyesi | Evet | Brüt kâr olduğundan yüksek görünür. |
Fire, hurda, iade maliyeti | Evet | Brüt kâr şişer. |
Üretim işçiliği ve genel giderleri | Evet | Brüt kâr şişer. |
Satış nakliyesi | Uygulama değişir | Tanım yıllar arasında sabit tutulmalı. |
Depo maliyeti | Uygulama değişir | Aynı. |
Satış primi | Hayır (faaliyet gideri) | — |
Analistin sorusu: Bu brüt kâr hangi COGS tanımıyla hesaplandı ve geçen yıl da aynı mıydı?
7. Enflasyon: hangi maliyet düşülüyor?
Yüksek enflasyonda satılan malın maliyeti olarak hangi tarihin fiyatı kullanıldığı brüt kâr tutarını doğrudan değiştirir.
Yöntem | COGS'a giren | Brüt kâra etkisi |
Ağırlıklı ortalama | Dönem içi ortalama | Ara değer. |
İlk giren ilk çıkar (FIFO) | Daha eski, daha ucuz alım | Brüt kâr YÜKSEK görünür. |
Yenileme maliyeti (yönetim raporlaması) | Bugünkü alım fiyatı | Gerçeğe en yakın. |
FIFO ile şişen brüt kârın bir kısmı stok değer artışıdır, dağıtılabilir bir kazanç değildir: o malın yerine yenisini koymak daha pahalıya mal olacaktır.
Kural: Enflasyonlu ortamda brüt kârı bir de "malın yerine yenisini koyma maliyeti" ile hesapla. Aradaki fark dağıtılamaz.
8. Brüt kâr tutarını büyütmenin gerçek ve sahte yolları
Yöntem | Gerçek mi? |
Yüksek katkılı ürünün satışını artırmak | Gerçek. |
Alım hacmini toplayıp tedarikçi pazarlığı | Gerçek. |
Fire ve hurdayı düşürmek | Gerçek. Doğrudan COGS'u azaltır. |
İskonto disiplini kurmak | Gerçek. Sızıntı çoğu zaman buradadır. |
Fiyat artırmak | Duruma bağlı. Hacim etkisi ölçülmeli (bölüm 4). |
Düşük marjlı ürünü kesmek | Duruma bağlı. Katkı payı hesaplanmadan yapılmaz. |
Nakliyeyi faaliyet giderine taşımak | Sahte. Brüt kâr yükselir, kâr değişmez. |
Stok değerleme yöntemini değiştirmek | Sahte. |
9. Normalizasyon kontrol tablosu
Adım | Kontrol | Düzeltme |
1 | COGS tanımı geçen dönemle aynı mı? | Değiştiyse iki dönemi aynı tanımla hesapla. |
2 | Satış iskontoları cirodan düşüldü mü? | Brüt ciroyla hesaplama. |
3 | Fire ve iade maliyeti COGS'ta mı? | Olmalı. |
4 | Ürün grubu kırılımı var mı? | Yoksa çıkar. |
5 | Stok değerleme yöntemi ne? | Enflasyon etkisini not et. |
6 | Sabit gider yükü ne? | Brüt kârın kaçını yiyor hesapla. |
7 | Marj ve tutar birlikte raporlanıyor mu? | İkisi de gerekli. |
10. Uygulamada okuma sırası
Sıra | Yapılacak |
1 | Brüt kâr tutarını ve marjını birlikte oku. |
2 | Geçen yılla tutar olarak karşılaştır. |
3 | Ürün grubu bazlı katkıyı çıkar. |
4 | Faaliyet giderinin brüt kârdaki payını hesapla. |
5 | COGS tanımının değişmediğini doğrula. |
6 | Fiyat-hacim-karma ayrıştırması yap. |
7 | Enflasyonda yenileme maliyetiyle ikinci hesap yap. |
11. Sonuç
Brüt kâr, işletmeyi çeviren paranın kaynağıdır. Marj o paranın verimini ölçer, tutar büyüklüğünü.
Marj bir orandır, brüt kâr bir bütçedir. Faturaları ödeyen bütçedir.