Her şirketin bir fiyat listesi vardır ve neredeyse hiçbir satış o listeden yapılmaz. Aradaki fark iskonto, kampanya, özel koşul ve müzakere sonucudur.
Fiyat sapması bu farkı ölçer. Ölçülmediğinde şirketin en kârlı kararı — fiyat — en az kontrol edilen karar hâline gelir; çünkü tek bir satış temsilcisinin verdiği bir puanlık ek iskonto, doğrudan kârdan düşer.
1. Temel mantığı
Fiyat Sapması = (Liste Fiyatı Üzerinden Satış − Gerçekleşen Satış) ÷ Liste Fiyatı Üzerinden Satış × 100
Kavram | Ne anlama gelir? |
Liste fiyatı üzerinden satış | Satılan miktarın, hiçbir indirim yapılmasaydı üreteceği ciro |
Gerçekleşen satış | Fiilen faturalanan net tutar |
Sonuç | Ortalama iskonto oranı. Düşük olması iyidir. |
Bu göstergeye satış literatüründe fiyat sızıntısı (price leakage) de denir: fiyat, listeden faturaya kadar olan yolda damla damla kaybolur.
2. Örnek şirket
Kalem | Tutar (milyon TL) |
Liste fiyatı üzerinden satış | 550,0 |
Gerçekleşen net satış | 500,0 |
Toplam fiyat sapması | 50,0 |
Fiyat Sapması = 50,0 ÷ 550,0 × 100 = %9,09
3. Sapmanın kırılımı: nereden sızıyor?
Sızıntı kalemi | Tutar (milyon TL) | Toplam sapmadaki payı | Yetkilendirilmiş mi? |
Sözleşmeli standart iskonto | 30,0 | %60,00 | Evet |
Kampanya ve dönemsel indirim | 8,0 | %16,00 | Evet |
Yetki dışı ek iskonto | 12,0 | %24,00 | Hayır |
Toplam | 50,0 | %100,00 | — |
Üçüncü satır göstergenin tüm anlamıdır. 12,0 milyon TL, hiçbir onay mekanizmasından geçmeden verilmiş indirimdir.
Karşılaştırma | Sonuç |
Yetki dışı iskonto | 12,0 milyon TL |
EBIT | 75,0 milyon TL |
EBIT'e oranı | %16,00 |
Faaliyet kârının altıda biri, kayıt altına alınmamış iskontolarda kaybediliyor. Aynı tutarı maliyet tarafında bulmak için satın almada %3,53'lük bir tasarruf gerekirdi.
4. Fiyatın kâra kaldıraç etkisi
Fiyat, kâr üzerinde en güçlü kaldıraca sahip değişkendir çünkü fiyat artışının tamamı doğrudan kâra geçer.
Değişken | %1 iyileşme | EBIT etkisi |
Fiyat | 5,0 milyon TL | %6,67 |
Satın alma maliyeti | 3,4 milyon TL | %4,53 |
Satış hacmi (katkı marjı %28,00) | 1,4 milyon TL katkı | %1,87 |
Faaliyet gideri | 1,0 milyon TL | %1,33 |
Fiyatta kazanılan bir puan, hacimde kazanılan 3,57 puana denk. Buna rağmen çoğu şirkette hacim hedefi haftalık, fiyat disiplini yıllık konuşulur.
Hacim satırının düşük görünmesinin nedeni, ek satışın da maliyet doğurmasıdır: %1'lik hacim artışı 5,0 milyon TL ciro getirir ama bunun 3,6 milyon TL'si değişken maliyettir; kâra kalan yalnızca 1,4 milyon TL'lik katkı payıdır. Fiyat artışında ise böyle bir kesinti yoktur — aynı miktar aynı maliyetle üretilir, artışın tamamı kâra geçer.
5. Müşteri bazında sapma
Ortalama %9,09'luk iskonto, müşteriler arasında eşit dağılmaz.
Müşteri grubu | Gerçekleşen satış (milyon TL) | Ortalama iskonto |
İlk 5 müşteri | 175,0 | %12,00 |
Diğer 235 müşteri | 325,0 | %7,44 |
Toplam | 500,0 | %9,09 |
Büyük müşteriler daha yüksek iskonto alıyor — bu beklenen bir durumdur. Sorulacak soru şudur: aldıkları iskonto, getirdikleri hacim ve tahsilat davranışıyla orantılı mı?
Kontrol sorusu | Neden? |
Büyük müşterinin tahsilat süresi kısa mı? | Hem iskonto hem uzun vade veriliyorsa çifte maliyet |
Sipariş büyüklüğü lojistik tasarruf sağlıyor mu? | İskontonun karşılığı olmalı |
İskonto sözleşmede yazılı mı? | Yazılı değilse her siparişte yeniden müzakere edilir |
Küçük müşterilerde iskonto dağılımı ne? | Aynı büyüklükte iki müşteri farklı fiyat alıyorsa sistem yoktur |
6. Fiyat sızıntısının diğer biçimleri
Sızıntı yalnızca iskonto satırında görünmez.
Gizli sızıntı | Nasıl oluşur? |
Ücretsiz nakliye | Fiyat aynı, lojistik maliyeti sizde |
Ücretsiz kurulum, eğitim, servis | Hizmet bedelsiz verilir |
Uzun vade | Fiyat aynı ama finansman maliyeti sizde |
İade ve değişim toleransı | Sözleşme dışı kabul |
Bedelsiz ürün (X alana Y bedava) | Fiyat listesinde görünmez |
Ceza uygulanmaması | Geç ödeme faizi hiç işletilmez |
Uzun vade en sık gözden kaçan sızıntıdır. 45 gün yerine 90 gün vade tanımak, %40 finansman maliyetiyle yaklaşık %4,93'lük bir gizli iskontodur.
Bu tür sızıntılar fiyat listesine hiç dokunmadan gerçekleştiği için, yalnızca faturaya bakan bir fiyat sapması ölçümünde görünmez. Doğru ölçüm, müşteri başına net gerçekleşen marjı izler.
7. Kontrol mekanizması
Mekanizma | Ne yapar? |
İskonto yetki matrisi | Hangi kademe en fazla kaç puan indirim verebilir |
Sistemsel blok | Yetki üstü indirimde onay zorunluluğu |
Müşteri bazlı marj raporu | Sızıntının nerede olduğunu gösterir |
Fiyat listesi güncelleme takvimi | Enflasyon ortamında liste eskirse sapma yapay büyür |
Prim yapısının marja bağlanması | Ciro primi iskontoyu teşvik eder |
Son satır en belirleyicidir: ciro üzerinden prim alan bir satışçı için iskonto bedavadır, çünkü primini düşürmez. Primi brüt kâra bağlamak, fiyat disiplinini tek başına düzeltebilir.
8. Sık yapılan hatalar
Hata | Neden yanlış? |
Fiyat sapmasını hiç ölçmemek | Örnekte EBIT'in %16,00'sı kayıt dışı iskontoda. |
Yetkilendirilmiş ve yetki dışı iskontoyu ayırmamak | Hangi kısmın sorun olduğu görünmez. |
Yalnızca ortalama iskontoya bakmak | Müşteriler arası dağılım gizlenir. |
Vade ve hizmet sızıntılarını saymamak | Fiyat listesine dokunmadan marj kaybedilir. |
Primi ciroya bağlamak | İskonto satışçı için maliyetsiz hâle gelir. |
Fiyat listesini güncellememek | Enflasyonda sapma yapay olarak büyür. |