Satış ekibi "bu yıl 105 milyonluk sözleşme imzaladık" der; finans "42 milyon gelir yazdık" der. İkisi de doğrudur ve aynı sözleşmelerden bahsederler.
Fark, sözleşmenin toplam değeri (TCV) ile yıllık değeri (ACV) arasındadır. Bu ikisini ayırmayan bir raporlama, büyümeyi sistematik olarak abartır ve gelir öngörüsünü bozar.
1. Üç kavram
Kavram | Açılımı | Tanımı |
ACV | Annual Contract Value | Sözleşmenin bir yıla düşen değeri |
TCV | Total Contract Value | Sözleşmenin tüm süresi boyunca toplam değeri |
ARR | Annual Recurring Revenue | Tüm aktif sözleşmelerin yıllık tekrarlayan toplamı |
ACV yeni imzalanan sözleşmelere bakar ve bir akış ölçüsüdür; ARR tüm portföye bakar ve bir stok ölçüsüdür. İkisi karıştırıldığında yeni satış ile toplam gelir birbirine karışır.
2. Örnek şirket
Kalem | Değer |
Kazanılan anlaşma sayısı | 24 |
Toplam ACV | 42,0 milyon TL |
Ortalama sözleşme süresi | 2,5 yıl |
Ölçü | Hesap | Sonuç |
Anlaşma başına ACV | 42,0 ÷ 24 | 1,75 milyon TL |
Toplam TCV | 42,0 × 2,5 | 105,0 milyon TL |
Anlaşma başına TCV | 105,0 ÷ 24 | 4,375 milyon TL |
Aynı 24 anlaşma için 42,0 ile 105,0 milyon TL arasında iki rakam. Hangisinin duyurulduğu, büyüme algısını iki buçuk katına çıkarır.
3. Hangi rakam nerede kullanılır?
Kullanım | Doğru rakam | Neden? |
Gelir öngörüsü | ACV | Bu yıl ne kadar gelir yazılacak? |
Satış hedefi | ACV | Karşılaştırılabilir olması için |
Satış primi | ACV (ya da yıllara yayılmış TCV) | TCV primi uzun sözleşmeyi aşırı ödüllendirir |
Sözleşme portföyü büyüklüğü | TCV | Toplam taahhüt |
Yatırımcı sunumu | ACV ve ARR | TCV yanıltıcıdır |
Nakit planlaması | Ödeme takvimi | Ne ACV ne TCV — fatura planı |
Üçüncü satır önemli bir davranışsal etki taşır: TCV üzerinden prim ödeyen bir şirkette satış ekibi, fiyat kırarak sözleşme süresini uzatmaya yönelir. Beş yıllık bir sözleşme, üç yıllığın TCV'sinin çok üzerindedir — ama yıllık değeri düşmüş olabilir.
4. Uzun sözleşme her zaman iyi mi?
Uzun sözleşmenin avantajı | Dezavantajı |
Gelir öngörülebilirliği | Fiyat artışı yapılamaz |
Düşük yenileme riski | Enflasyonda reel gelir erir |
Satış maliyeti düşer | Müşteri değişen ihtiyacına uyum isteyebilir |
Müşteri bağlılığı | Rakip fiyat düşürürse kilitli kalırsınız |
Yüksek enflasyon ortamında sabit fiyatlı uzun sözleşme, ACV'yi her yıl reel olarak eritir. Türkiye koşullarında uzun sözleşmelerin fiyat artış formülüne bağlanması, TCV'yi büyütmekten çok daha önemlidir.
Örnek şirkette ortalama sözleşme süresi 2,5 yıldır. Sözleşmelerde yıllık fiyat artış maddesi yoksa, ikinci ve üçüncü yılın ACV'si reel olarak birinci yılın belirgin şekilde altındadır.
5. ACV ile ARR ilişkisi
Ölçü | Örnek şirket | Türü |
Yeni ACV (yıl içinde kazanılan) | 42,0 milyon TL | Akış |
ARR (toplam aktif tekrarlayan) | 360,0 milyon TL | Stok |
Yeni ACV / ARR | %11,67 | Büyüme hızı |
Yeni ACV'nin ARR'a oranı, portföyün ne kadar hızlı yenilendiğini gösterir. %11,67, mevcut portföyün yaklaşık dokuz yılda bir tamamen yenilendiği anlamına gelir — ki bu, 10,22 yıllık ortalama müşteri ömrüyle tutarlıdır.
Bu iki rakamın tutarsız olması bir ölçüm hatasının işaretidir: yeni ACV / ARR oranı, churn oranından belirgin biçimde düşükse portföy eriyordur.
6. Karma sözleşmeler
Çoğu sözleşme tek tip değildir: tekrarlayan ve tek seferlik kalemleri birlikte içerir.
Kalem | ACV'ye girer mi? |
Yıllık lisans / abonelik | Evet |
Bakım ve destek | Evet |
Tek seferlik kurulum | Hayır |
Eğitim ve danışmanlık | Hayır |
Donanım satışı | Hayır |
Kurulum bedelini ACV'ye katmak, ilk yılın ACV'sini şişirir ve ikinci yıl "daralma" gibi görünmesine yol açar. Oysa daralan bir şey yoktur; tek seferlik kalem tekrar etmemiştir.
Doğru yaklaşım, sözleşmeyi iki kaleme ayırıp tekrarlayan kısmı ACV'ye, tek seferlik kısmı ayrı bir satıra yazmaktır.
7. Raporlama önerisi
Raporlanan | Neden? |
Yeni ACV | Bu dönem kazanılan yıllık değer |
Yenilenen ACV | Portföyün korunan kısmı |
Genişleme ACV'si | Mevcut müşteriden ek |
Kaybedilen ACV | Yenilenmeyen sözleşmeler |
Ortalama sözleşme süresi | TCV ile ACV arasındaki köprü |
TCV | Yalnızca portföy taahhüdü olarak |
Bu altı satır birlikte raporlandığında hem büyüme hem sürdürülebilirlik görülür. Tek başına duyurulan bir TCV rakamı, hiçbirini göstermez.
8. Sık yapılan hatalar
Hata | Neden yanlış? |
TCV'yi yıllık büyüme gibi sunmak | Örnekte 42,0 yerine 105,0 duyurulur. |
ACV ile ARR'ı karıştırmak | Biri akış, diğeri stok. |
Tek seferlik kalemleri ACV'ye katmak | İkinci yıl yapay daralma görünür. |
Primi TCV'ye bağlamak | Fiyat kırarak süre uzatma teşvik edilir. |
Uzun sözleşmeyi koşulsuz iyi saymak | Enflasyonda reel gelir erir. |
Ortalama sözleşme süresini raporlamamak | ACV ile TCV arasındaki köprü görünmez. |