Kişi Başı Tahsilat: Üretilen Değil, Tahsil Edilen

Kişi başı ciro, bir çalışanın ne kadar satış ürettiğini gösterir. Kişi başı tahsilat ise o satışın ne kadarının nakde döndüğünü.

İki gösterge arasındaki fark, satışın kalitesini ölçer. Ciro üreten ama tahsil edilemeyen bir satış, gelir tablosunda kâr, kasada hiçbir şeydir.

1. Temel mantığı

Kişi Başı Tahsilat = Dönem Tahsilatı ÷ Ortalama FTE Personel

Payda tercihi göstergenin amacını belirler: tüm personel bölündüğünde şirket düzeyinde bir nakit üretkenliği ölçüsü, satış ekibine bölündüğünde bir satış performans ölçüsü elde edilir.

2. Örnek şirket

Kişi başına 0,0640 milyon TL, yani toplam 16,0 milyon TL üretilmiş ama tahsil edilmemiş satış var. Bu tutar ticari alacaklardaki artıştır ve büyüyen bir şirkette doğaldır.

3. Fark her zaman kötü değildir

İkinci satır kritik uyarıdır: ciro sabitken kişi başı tahsilat düşüyorsa, satılan mal para etmiyor demektir. Bu, DSO'nun uzaması olarak da görünür ama kişi diliyle çok daha somuttur.

Örnek şirkette ciro %6,38 büyürken alacak artışı 16,0 milyon TL'dir. Bu, cironun %3,20'sine karşılık gelir ve büyümeyle uyumludur.

4. Satış ekibine bölmek

Satış performansını ölçmek için doğru payda satış ekibidir. Ama primlendirme kararında dikkat gerekir: satış temsilcisi tahsilatın tamamını kontrol etmez — vade politikası, müşteri seçimi ve ürün kalitesi de etkilidir.

Yaygın ve etkili uygulama, primi ciroya değil tahsilata bağlamaktır. Bu tek değişiklik, satış ekibinin müşteri seçimini ve vade müzakeresini değiştirir.

5. Prim tabanı olarak tahsilat

Son satır teorik olarak en doğrusudur ama gecikmeli olduğu için motivasyonu zayıflatır: satışı yapan kişi primini üç ay sonra alır. Pratik çözüm, primin bir kısmını satışta, kalanını tahsilatta ödemektir.

6. Nakit üretkenliği olarak okumak

Bir çalışan, kendi maliyetinin 5,38 katı nakit getiriyor. Bu oran, nakit sıkışıklığı dönemlerinde kişi başı ciro oranından daha anlamlıdır: kritik olan üretilen ciro değil, kasaya giren paradır.

Oranın 1,00'e yaklaşması, personel maliyetinin tahsilatla karşılanamaz hâle geldiğini gösterir ve ödeme güçlüğünün habercisidir.

7. Departman bazında anlamsızlığı

Şirket geneli rakam bir nakit üretkenliği ölçüsüdür; bireysel performans ölçüsü değildir. Üretim personelinin kişi başı tahsilatını hesaplamak, ölçmediği bir şeyden sorumlu tutmak demektir.

8. Sık yapılan hatalar